„A Földdel és képződményeivel kapcsolatosan ezeket a dolgokat kell megjegyezned. A tábornok, aki felelősséget érez a seregérét, aki bölcsen kíván irányítani, alaposan tanulmányozza át e pontokat.” (Szun-Ce: A háború művészete)

Egy fórumon azt a kérdést tették fel, hogy lehet adatokat gyűjteni a magyarországi gyógyfürdői szokásokról. Természetesen a fórumozók készségesen válaszoltak a feltett kérdésre, használható tippeket adtak.

A vállalkozások életében a fogyasztási és egyéb piaci információk fontos szerepet töltenek be. Kis és közepes vállalkozások esetében azonban az információk beszerzése vagy előállítása nehézkes lehet. Gyorsan változó körülmények között ennek figyelmen kívül hagyása, akár veszélybe is sodorhatja a céget, mert esetleg mire az információ rendelkezésre áll, a piac már megváltozhat, vagy a versenytársak valami oknál fogva megelőzték. Főleg az olyan fiatal szakember jelöltek, mint én, szeretnek sokat foglalkozni a piac megismerésével. Mire az információk alapján belekezdenek a megvalósításba, már mindenki elhagyta a „csatamezőt”.

Bízom benne, hogy ez életkori sajátosság, ami idővel és tapasztalatok szerzésével ez az igény csökkenni fog. Na de azért maradjunk a tervezés – információ beszerzés fontosságánál! Csak egészséges mértékig kell bánni vele! Menjünk az ösztöneink után és azokat az információk beszerzésével igazoljuk (vagy ismerjük fel, hogy az ösztön nem volt megfelelő), de tartsunk egy egészséges mértéket. Az egészséges mérték számszerűsítése nehéz.

Üzleti tervezési tapasztalataimból úgy vélem, az információk beszerzésében, előállításában és strukturálásában jó vagyok. Ezért úgy gondoltam bemutatok 1-2 általam használt módszert, hátha a fórumozóhoz hasonlóan másoknak is akadnak ilyen problémái.  

1.  .       lépés. Ismerjük meg vállalkozásunk környezetét.

Mint már említettem úgy érzem, tudom strukturálni az információkat. Természetesen „a meleg vizet nem én találtam fel.”  Alapul vettem a Porter féle gyémánt modellt, és kicsit átalakítottam.

Az ábrán látható 4 tényezőt érdemes megismerni a kis és közepes vállatoknak. Ezek a tényezők határozzák meg piaci pozíciójukat, ezekből lehet információhoz jutni.

·         Környezettedben hány hasonló vállalkozás működik?

·          Mi jellemzi ezeket?

·        Vállalkozásod miben lenne több-jobb, mint más meglévők?

·         Milyen piaci rést, hiányt pótolna a vállalkozásod?

2.       lépés. Kezdjünk neki az adatok begyűjtésének. 

Szólok, előre sokat kell majd olvasni J

Fontos olvasás előtt ráhangolódni a témára. Én mindig ezt teszem.  Nyitott szem, nyitott lélek!  A témakörnek megfelelően készíts kereső szavakat, amiket be tudsz írni a google keresőjébe. Érdemes tudni, hogy a google kb 3 kereső szót tud értelmezni egyszerre. (fekete közepes kutya, a fekete közepes kutya, zöld szemmel, már nem olyan eredményes) Íjuk fel a kulcsszó összetételeket, és mentsük hozzá a linkeket. Érdemes jegyzetet készíteni az így megszerzett információkról.  Ez a módszer nagy segítségemre volt mikor egy civil szervezetnek módszertani összegyűjtő oldalhoz kerestem információkat.

3.       lépés. Van olyan hogy a kereső szavak nem működnek, a KLASSZIKUS értelemben.

Ez akkor fordul elő, mikor az információ „rejtett” ki kell olvasni a sorok közül. Ilyenkor is keresőszavakkal dolgozunk, de a keresett témakör tágan vett környezetét kell figyelni. Erre tipikus eset volt mikor egy extrém sporttal kapcsolatos üzleti tervet készítettünk. Sportági adatokra volt szükségem. A hivatalok nem tudtak adatot szolgáltatni, a sportági szövetség meg konkurencia volt. 3 úton indultam el. Ez később fontos lesz.

Az egyik az volt, hogy szakcikkeket kerestem a témában és szerencsémre az egyik cikkben a sportág szövetségének elnöke nyilatkozott a témában és pont olyan statisztikai adatot mondott, ami nekem kellet. Az adat 2-3 éves volt így ezzel nem érhettem be. Mivel a gyémánt modellnek köszönhetően ismertem az összes konkurens vállalkozás, felhívtam őket és elkezdtem velük beszélgetni, valami ürügyén. Volt ahol a beszélőkém szimpatikusnak bizonyult a hallgató számára így megtudtam azt az információt, ami nekem kellett. Nagyon sok esetben szimplán beszélgetni kell és kérdezgetni. Nem azt mondom, hogy az információ az utcán hever, de majdnem. Harmadik körben pedig használtam a jó öreg facebook csoportokat onnan is jöttek információk és a három információ forrásból úgy érzem elég nagy biztonsággal meg tudtam alkotni a sajátom. De ehhez az kellet, tudjam, mit keresek, és ismernem kellett a keresés tárgyának környezetét.

4.       lépés. Ha lehet, vegyünk igénybe az adat szolgáltatókat.

KSH – Tárki –– KPMG - különböző nyilván tartók - szaklapok – elérhető szakdolgozatok – OPTEN céginformációs rendszer stb. Természetesen az adatokat kezeljük helyén, mert néha torzíthatnak. Pl ha Opten használunk és cégeket elemzünk azoknál a vállalkozásoknál ahol az ügyvezetés és a tulajdonos ugyan az legyünk résen, mert az adatok kozmetikázottak lehetnek. (különböző célból J)

Végezetül ITT egy cikk a digitális piackutatás jövőjéről. 

Tanácsadóként azt tapasztalom, hogy a cégvezetők panaszáradata a minőségi munkavégzés, a motiváció hiányáról lecsökkent, viszont felváltotta egy sokkal égetőbb probléma: a személyes környezetünkben lévő kis- és középvállalkozások nem találnak embert a meghirdetett pozíciókra. Fiatalokat pedig végképp nem.

Lássunk csak néhány idézetet fiatal diplomás álláskeresőktől!

"A multikhoz egyszerűbb bekerülni. Hulladék a meló, de legalább adnak pénzt... Klasszik világi kérdések, haver."

"Azért nincs munkám, mert "magas" a fizetési igényem. (Diplomásként nettó 120 ezer.)"

"A piac igénye nem találkozik az én igényeimmel."

"Hiába jártam az ország egyik legjobb egyetemének legjobb szakára és végeztem nagyon jó eredménnyel, nem találok/kapok olyan munkát, amit ne tudna valaki középfokú végzettséggel is elvégezni."

"Az elején igyekeztem a végzettségemmel elhelyezkedni, de arról már letettem egy ideje... most már akárhol dolgoznék."

"Sokszor nagyon ellentétes a munkáltatók elvárása. Legyek fiatal, de miért ilyen rövid az önéletrajzom. Legyen diplomám, de azért belekötnek, hogy miért azt tanultam, amit, ha nem lehet vele elhelyezkedni."

"Azt, hogy "túlképzett" soha nem hallottam annyiszor, mint ebben az álláskereső négy hónapban.”

„Tavaly júniusban végeztem a főiskolán, szeptembertől (idén) januárig pedig közmunkásként dolgoztam. Eddig 75 helyre küldtem el összesen az önéletrajzomat, háromtól kaptam választ."

(Összesen 64 idézetet olvashatsz ebben a cikkben: 30 év alatt vagy és nincs munkád? Akkor lehet, hogy szerepelsz ebben a cikkben)

A napokban mesélte egy régi, jó KKV ügyfelünk - akinek mind ezidáig nem volt gondja az emberi erőforrással, ráadásul marketing és kereskedelem területén tevékenykedik, s tudjuk, hogy ilyen végzettséggel azért sokan vannak -, szintén hosszú ideje (2 hónapja) nem talál munkavállalót versenyképes fizetéssel járó értékesítési munkakörére, holott a közzétett hirdetést már legalább százhetvenen tekintették meg.

Miközben ma Magyarországon a 15-29 éves korúak körében kétszer akkora a munkanélküliség, mint a teljes felnőtt lakosságban. Összesen 113 ezer harminc év alatti keres munkát ma Magyarországon. (Erről bővebben itt olvashatsz:
30 év alatt vagy és nincs munkád? Akkor lehet, hogy szerepelsz ebben a cikkben)

Hogyan lehetséges ez a látszólag ellentmondásos helyzet? Miért van ekkora diszharmónia a humán erőforrás keresleti és a kínálati oldala között? A megfelelő szakmai képzettség hiányával magyarázható az eltérés? Vagy a KKV-kkal szembeni sztereotípiákban, negatív attitűdökben gyökerezik a probléma? Azért nincs egyensúly, mert nem találkozik a munkavállaló igénye és a munkaadó elvárása? Általános vagy egyedi, szektoriális esetről beszélhetünk egyáltalán? Nagymértékű a probléma vagy sem?

Várjuk a véleményeket, tapasztalatokat!

Én és a Victum mostanság ezeken a kérdéseken dolgozunk sokat! :)

Folyt. köv. :)

„Az erő hadászati alakítása olyan, akár a zúgó folyó gyorsasága, amely köveket képes magával görgetni. A (támadás) üteme olyan, akár a ragadozó madár gyorsasága, mellyel villámgyorsan tud lecsapni zsákmányára. Ezért annak, aki igazán ért a harchoz, ereje végzetes, üteme pedig pontos. Az erejének hadászati alkalmazása olyan, mint a számszeríj felajzása, az üteme pedig olyan, mint az elsütő szerkezet kiengedése." (Szun-Ce: A háború művészete)

Az előző posztban megtudtuk, hogy mik a pontos céljaink, és remélhetőleg reális mérhető célokat tűztünk ki magunk elé. Vegyük a legegyszerűbb esetet:

SZERETNÉNK BEVÉTELEINKET NÖVELNI 10%-AL AZ ÉV VÉGÉIG. EZ KÖNNYŰNEK HANGZIK, HISZEN MEGNÉZEM MENNYI VOLT A TAVALYI ÉVBEN ÉS IDÉNRE 10%-AL TÖBBET ÁLLAPÍTOK MEG.

Viszont az üzleti év hosszú, sok mindennel kell foglalkozni, főleg annak tudatában, hogy árbevétel növekményt akarok. Hogy ne fussak fölösleges köröket és a megállapított célom reális maradjon, tervezzük meg a munkát e célunk sikeres elérésnek érdekében.

TIPP: Az irodában ülve még sok éves szakmai tapasztalattal a hátunk mögött se kényelmesedjünk bele az elképzeléseinkbe. Minden elképzelésünknek kell, hogy legyen némi visszaigazolása.  Az üzleti környezet gyorsan változik, amit reálisnak gondoltunk tavaly, az ma már nem biztos, hogy az.

Szóval, próbáljunk visszaigazolásokat keresni. A visszaigazolások lehetnek ügyfél igények – megismerések, ügyfél profilozás vagy versenytárs elemzés (benchmark), amit érdemes kiegészíteni azzal, hogy megismerjük piacunkat. Utóbbinál pl. arra kell gondolni, vannak- e szezonok azon területen, ahol a cégem mozog, vannak-e trendek, amiket a piacom követ.

A trendek és szezonok megállapításához javaslom a Google nyújtotta ingyenes szolgáltatásokat.

Kulcsszótervező

Trends

 Ahogy a közgazdaságtan is mondja, a keresletnek és kínálatnak találkoznia kell. A kínálati oldalt Google eszközökkel a Kulcsszótervező segítségével tudjuk figyelni, a keresleti oldal megismeréséhez pedig a Google Trends-et javaslom.

Figyeljük a versenytársainkat:

Azonosítsuk őket.  Hányan vannak? Vigyázat, előfordulhatnak olyan esetek, mikor a termék/szolgáltatás bonyolult és összetett, esetleg több lábon áll. Ilyenkor érdemes azon elgondolkozni, termék/szolgáltatás szegmensenként vizsgálódok. Ilyen helyzet előfordulhat pl. a vállalati tréningek piacán. Ez esetben nem feltétlen a tréning cégeket kell nézni, hanem a tréning típusokat. Különböző tréningek - különböző versenytársak. Válasszuk le magunkat. Nem feltétlen kell nagy „csalitosban” bolyongani. Ismét visszaköszön az egyik alap tétel. A cég méret igenis számít!

Gondolj bele, a Mercedesnek nem versenytársa a Skoda. Mindkettő autó, ám nem azonos ügyfélkört szolgálnak ki.

Ismerjük meg őket. Próbáljunk információhoz jutni áraikról. Nézzük meg miket és hogyan kínálnak.

Végül hasonlítsuk össze a saját paramétereinkkel és vonjuk le a következtetéseket.

Amennyiben van honlapunk, használjunk Google Analitics-et és figyeljük, hogy az elmúlt fél-egy évben átlagosan mennyi látogatónk volt. Ha nincsen, akkor valamilyen módon próbáljunk meg információt szerezni arról, hogy az elmúlt időszakban hány potenciális érdeklődőnk, ügyfelünk volt.

Rossz hír: a kisvállalkozások esetében az információk előállítása okozza ez egyik legnagyobb nehézséget.

Összegezve milyen információkhoz jutottam hozzá:

Van egy célom, amiről azt gondolom, reálisan el tudom érni.

Ismerem a piacomat: versenytársakat, az ügyfeleket, trendeket.

Ezekből az információkból elkészítem az éves menetrendemet.

Hogy néz ki ez a gyakorlatban?

A lenti táblázatban egy olyan cég éves menetrendje látható, ahol alapvetően 4 átfogó tevékenység zajlik.

Termékfejlesztés

Értékesítés

Szerződéskötés (ez azért fontos, mert hosszú távú megállapodások köttetnek)

Lebonyolítás.

A Q jelölés a (quarter) negyedet jelenti, ami a negyedévekre vonatkozik, mellette persze a havi bontást láthatjuk.

*az x-ek az adott terület intenzitását jelölök. A céges és privát az ügyfél típusokat jelöli (cégre irányul vagy magánembereknek szól (B2B vagy B2C)).

A táblázatot érdemes negyedévenként figyelni.

Vizsgálni kell: Hol tartunk?

Ha eltérés van, meg kell vizsgálni annak okait.

Drágák vagyunk, a kereslet és kínálat nem találkozik?

Esetleg nem tudtam munkákat elvállalni, mert kevés hozzá az emberem? (ez esetben érdemes gondoskodni a munka kiszervezéséről. )

Összefoglalva:

Eszköztárunk két kérdése: Mennyit és Mikor?

Tisztába kerülünk számszerű elvárásokkal, így mérhető lesz cégünk teljesítménye.

Ezekhez ajánlott használni ingyenes webes eszközöket.

Nyomon tudjuk követni tervünk megvalósulásnak ütemét. Ha eltérést tapasztalunk, könnyebben meg tudjuk érteni, mi okozza azt. Természetesen vannak ennél jobb rendszerek is, de ott, ahol még semmilyen strukturált rendszer nincsen, ez megfelelő  a kezdéshez.