„Ezután következnek a taktikai manőverek; nincsen semmi, ami ezeknél nehezebben kivitelezhető. A taktikai manőverek nehézsége abból fakad, hogy a kanyargósat egyenessé kell változtatni, a hátrányból pedig előnyt kell kovácsolni.”  (Szun-Ce: A háború művészete) 

Folytatjuk sorozatunkat! Mint korábban írtam, az ókori Kína legendás hadvezér-filozófusának, Szun-ce-nek az i.e. 5. században keletkezett művét haszonnal forgathatják azok, akiknek életében komoly szerepet játszik a stratégia és a taktika. Aki megérti, mit üzen a Tábornok, az a bölcs tanácsokat gyakorlati lépésekké változtathatja. Szun-ce tanácsai elengedhetetlen sorvezetők az üzleti tervezéshez.

Gondolat gondolatot szül alapon, egyik barátom elmesélte vállalkozása jövő évre vonatkozó célkitűzéseit. Volt valamiféle elképzelése arról, hogyan tudná elérni őket. Az volt a hipotézise, hogy olyan iparágban mozog a cége, ahol az ügyfelei nem ismerik elsőre fel a problémáikra adható megoldást, illetve közel sem biztos, hogy tisztában vannak a probléma eredetével. Ezért a különböző megszólításokat, marketing és sales eszközöket szándéka szerint olyan formába öntötte, hogy az ezzel találkozók szinte észrevétlenül egyre közelebb kerültek problémáik felismeréséhez.

Ám mikor belekezdett a megvalósításba nem minden úgy történt, ahogy megtervezte.

Baj ez? Negatívan éljük meg?

Persze hogy NEM. Hiszen van terve, csak finomítani kell. Ha csak lövöldözne a vakvilágba, nem is tudná, hogy baj van, csak mikor már minden elveszett. Mivel volt terve, koncepciója, így könnyebben tudtam neki tanácsot is adni.

A történet kezdete:

Január végére létrehozta új CRM rendszerét, feltöltötte azt adatokkal, megállapított szűrési paraméterek alapján profilozta a célcsoportját. Majd elkészítettük 2015-ös kampánya első anyagát. Felújította honlapját, ami azt jelentette, hogy felszínre hozta a mélyen lévő tartalmakat, új struktúrába helyezte szolgáltatásainak kommunikációját. Az online eszközök közül hírlevelek küldését is tervezte. A levélküldés célja az volt, hogy terelje az ügyfeleit szolgáltatásai irányában.

Szóval a hírlevél küldő alkalmazásukat feltöltötték a profilnak megfelelő e-mail címekkel, majd kiküldték a hírlevelet.

 A három levél 3 szintet célzott meg.

1. szint: próbálta feltérképezni az ügyfelei problémáját.

2. szint: rövid, gyors megoldást kínált nekik

3. szint: komplex megoldást kínált nekik.

Küldte a leveleket, de az első negyedév végére céljai nem teljesültek olyan mértékben, mint ahogy azt várta volna.

Látta, hogy valami baj van, nem úgy jönnek a számok, ahogy elvárta. Így megkérdezett, mi lehet ennek az oka.

A következőket mondtam neki:

A begyűjtött adataid az ügyfelekről megfelelőek voltak?

Azt mondta igen.

Átnéztem az adatokat, és több tanulság levonása után a második negyedévben újra elindult a kampány.

Megfigyelések és tanulságok, melynek alapján a második kampány indult:

Jó az elektronikus hírlevél, mert mérhető. Megmutatja, kik nyitják meg őket, milyen tartalmakra kattintanak, milyen információk érdeklik őket. Mennyi időt töltenek olvasással.

Ezekből az adatokból arra a következtetésre jutottam, hogy a profilozás szűrési paraméterei nem helyesek. Jobban kell kalibrálni a pontosabb célzás érdekében.

Leveleik túl hosszúak. A tartalmakat tömöríteni kell.

Honlapjukat úgy kell tovább fejleszteni, hogy minél több információt szolgáltasson az érdeklődőkről.

És ami a legfontosabb, a címlista épített lista legyen. Azaz el kell érni, hogy az olvasók tényleg várják azt a levelet, mert szükségük van a tartalmára.  

Azért nem alakult ki pánik, amikor a barátom tapasztalta, hogy terve nem úgy alakul, ahogy várta, mert folyamatosan figyelte tevékenységét, és tudta miből mennyit szeretne elérni az adott időszak végére. Közeledett a 3. negyedév végéhez, most úgy véli és én is, az év vére teljesíthetőek lesznek az elképzelései.

A következő tippeket osztanám meg:

Készítsd el ügyfeled „fantomképét”, azaz ügyfél profilozás:

Annak érdekében, hogy kiszűrjük az úgynevezett „rossz” ügyfeleket, és sikeresen megtaláljuk azokat, amelyekből kiváló ügyfelek válhatnak. 

Az ügyfél profil elkészítéséhez meg kell vizsgálni bizonyos szempontokat, fel kell mérni az ügyfél ismérveit. Minden iparágban, cégnél más és más lehet fontos. Íme, néhány példa ezekre.

Demográfiai jellemzők: ezek leginkább objektív szempontok, mérhető tulajdonságok.

- cégméret

- iparág

- földrajzi elhelyezkedés

- életkor (lehet magánszemély is)

- árbevétel – fizetőképesség

Pszichográfiai adatok: ezek szubjektív szempontok, szintén arra szolgálnak, hogy képet kapjunk fogyasztóinkról.

- fizetési szokások

- növekedési potenciál

- árérzékenység

- motiváció

- kommunikáció

- nyitottság az innovációra

Ezen szempontok ismeretében érdemes kialakítani szolgáltatásainkat, előállítani termékeinket. A kínálatot igazítsuk a kereslethez, hiszen tudják, az ügyfelekből élünk. Az ő problémáik, szükségleteik kielégítése a legfontosabb a cég vagy vállalkozás számára.

Záró gondolat:

Tehát, vállalkozásod sikerének első számú forrása a VEVŐ, aki termékedért, szolgáltatásodért pénzt ad. Eddig ez triviális. És persze nem is  mi  találtuk ki.  Amit emellé kell tenni: hogy a Vevőhöz kell a szolgáltatást/terméket kitalálni és nem fordítva. Ennek hasznos gondolatpárnak tudatában kezdtünk aztán beszélgetésbe a célcsoportunk cégeivel. Róluk, az ő problémáikról, bízunk benne, így világosabban értjük majd célcsoportunk problémáit.

A következő negyedévben kiderül J

Ti mit gondoltok, milyen lépéseket érdemes még megtenni, milyen eszközöket lehetne használni a hatékonyabb működés érdekében? A Buyer Persona módszert ismeritek?

Kis olvasni való a témában ITT.