Amikor azt a közhelyet puffogtatjuk, hogy „az ördög a részletekben rejlik”, nem is gondoljuk, hogy a projekt-generálás/pályázatírás műfajára mennyire igaz.

Hoznék egy konkrét példát:

Egy fuvarszervező cég  (nevezzük A-nak) már kinőtte a software-es kereteit és egy modernebb alkalmazást szeretne…. akár pályázati forrásból is. Modelláljunk most egy pályázati projektfejlesztést!

Ezt az üzleti szegmenst  2-3 cég  (ők meg legyenek a B csoport) uralja, és ezeknek is érdekük lenne, hogy költséghatékonyabban működjenek vállalatszervezési tekintetben.

Milyen lehetőségeik vannak együtt és külön pályázva a GINOP 1.2.2-15, vagy nagytesója az 1.2.1-15 pályázati kiírású források megszerzésében?

Alap, hogy a korábban irt pályázati feltételeknek meg kell felelniük, illetve bejegyzett VIDÉKI székhellyel, vagy telephellyel kell rendelkezniük.

1. konstrukció:

„A” cég megtervezi magának és egyedül pályázik. Mit tehet bele?

- új software (SW) vásárlás

- testreszabás

- felhőalapú adatbázis és support bérlése

Ez a projektméret sajnos összeg-szerűségében éppen hogy eléri  az 5 M Ft-ot. Tehát, nem is kaphat támogatást, mert ennek 50%-a 2,5 M Ft, s  csak 5 M támogatás igényléstől foglalkoznak a bírálók a pályázattal.

Ha már modernizáció, érdemes a fuvarosoknak egy-egy tabletet venni, és máris megvan az online kapcsolat hardweres oldala. 50 kocsi esetén 2 sofőrrel számolva máris 100 tablet= 3 M Ft plusz a projekt-költségvetésbe.

A diszpécserközpontot is érdemes egy modernebb technikai szintre emelni: új számítógépek, perifériák, stb.

Alkalmazotti létszám növelése: 1-2 fő - bér, járulék költsége 3 M Ft/fő

Tanácsadói díjak: egy piackutatás arról, hogy menyire lehetne értékesíteni ezt a szolgáltatást a kisebb fuvarozók körében illetve egy IT képzés az új SW-hez.

Így összejöhet máris egy 10-12 M Ft-os projekt, aminek 50%-a támogatás.

2. konstrukció

Ugyanez a fejlesztés, csak már eleve azzal számolva, hogy a „B csoport” biztosan megveszi/bérli/használja a fejlesztést. Ilyenkor érdemes egy kis projektcéget összehozni, ami eleve összedobja a nagyobb volumenű fejlesztés önrészét és azzal pályázni.

Így mindenki jól jár, nem egyedül fejleszt, viszont az önrész költsége többfelé oszlik és a fejlesztést használók szinte hosszútávú „bérletet” vesznek, az üzemköltség pedig közelít a nullához.

Ha a projektfejlesztésről, pályázati lehetőségekről többet szeretne tudni, ITT érdeklődhet.

„Ezután következnek a taktikai manőverek; nincsen semmi, ami ezeknél nehezebben kivitelezhető. A taktikai manőverek nehézsége abból fakad, hogy a kanyargósat egyenessé kell változtatni, a hátrányból pedig előnyt kell kovácsolni.”  (Szun-Ce: A háború művészete) 

Folytatjuk sorozatunkat! Mint korábban írtam, az ókori Kína legendás hadvezér-filozófusának, Szun-ce-nek az i.e. 5. században keletkezett művét haszonnal forgathatják azok, akiknek életében komoly szerepet játszik a stratégia és a taktika. Aki megérti, mit üzen a Tábornok, az a bölcs tanácsokat gyakorlati lépésekké változtathatja. Szun-ce tanácsai elengedhetetlen sorvezetők az üzleti tervezéshez.

Gondolat gondolatot szül alapon, egyik barátom elmesélte vállalkozása jövő évre vonatkozó célkitűzéseit. Volt valamiféle elképzelése arról, hogyan tudná elérni őket. Az volt a hipotézise, hogy olyan iparágban mozog a cége, ahol az ügyfelei nem ismerik elsőre fel a problémáikra adható megoldást, illetve közel sem biztos, hogy tisztában vannak a probléma eredetével. Ezért a különböző megszólításokat, marketing és sales eszközöket szándéka szerint olyan formába öntötte, hogy az ezzel találkozók szinte észrevétlenül egyre közelebb kerültek problémáik felismeréséhez.

Ám mikor belekezdett a megvalósításba nem minden úgy történt, ahogy megtervezte.

Baj ez? Negatívan éljük meg?

Persze hogy NEM. Hiszen van terve, csak finomítani kell. Ha csak lövöldözne a vakvilágba, nem is tudná, hogy baj van, csak mikor már minden elveszett. Mivel volt terve, koncepciója, így könnyebben tudtam neki tanácsot is adni.

A történet kezdete:

Január végére létrehozta új CRM rendszerét, feltöltötte azt adatokkal, megállapított szűrési paraméterek alapján profilozta a célcsoportját. Majd elkészítettük 2015-ös kampánya első anyagát. Felújította honlapját, ami azt jelentette, hogy felszínre hozta a mélyen lévő tartalmakat, új struktúrába helyezte szolgáltatásainak kommunikációját. Az online eszközök közül hírlevelek küldését is tervezte. A levélküldés célja az volt, hogy terelje az ügyfeleit szolgáltatásai irányában.

Szóval a hírlevél küldő alkalmazásukat feltöltötték a profilnak megfelelő e-mail címekkel, majd kiküldték a hírlevelet.

 A három levél 3 szintet célzott meg.

1. szint: próbálta feltérképezni az ügyfelei problémáját.

2. szint: rövid, gyors megoldást kínált nekik

3. szint: komplex megoldást kínált nekik.

Küldte a leveleket, de az első negyedév végére céljai nem teljesültek olyan mértékben, mint ahogy azt várta volna.

Látta, hogy valami baj van, nem úgy jönnek a számok, ahogy elvárta. Így megkérdezett, mi lehet ennek az oka.

A következőket mondtam neki:

A begyűjtött adataid az ügyfelekről megfelelőek voltak?

Azt mondta igen.

Átnéztem az adatokat, és több tanulság levonása után a második negyedévben újra elindult a kampány.

Megfigyelések és tanulságok, melynek alapján a második kampány indult:

Jó az elektronikus hírlevél, mert mérhető. Megmutatja, kik nyitják meg őket, milyen tartalmakra kattintanak, milyen információk érdeklik őket. Mennyi időt töltenek olvasással.

Ezekből az adatokból arra a következtetésre jutottam, hogy a profilozás szűrési paraméterei nem helyesek. Jobban kell kalibrálni a pontosabb célzás érdekében.

Leveleik túl hosszúak. A tartalmakat tömöríteni kell.

Honlapjukat úgy kell tovább fejleszteni, hogy minél több információt szolgáltasson az érdeklődőkről.

És ami a legfontosabb, a címlista épített lista legyen. Azaz el kell érni, hogy az olvasók tényleg várják azt a levelet, mert szükségük van a tartalmára.  

Azért nem alakult ki pánik, amikor a barátom tapasztalta, hogy terve nem úgy alakul, ahogy várta, mert folyamatosan figyelte tevékenységét, és tudta miből mennyit szeretne elérni az adott időszak végére. Közeledett a 3. negyedév végéhez, most úgy véli és én is, az év vére teljesíthetőek lesznek az elképzelései.

A következő tippeket osztanám meg:

Készítsd el ügyfeled „fantomképét”, azaz ügyfél profilozás:

Annak érdekében, hogy kiszűrjük az úgynevezett „rossz” ügyfeleket, és sikeresen megtaláljuk azokat, amelyekből kiváló ügyfelek válhatnak. 

Az ügyfél profil elkészítéséhez meg kell vizsgálni bizonyos szempontokat, fel kell mérni az ügyfél ismérveit. Minden iparágban, cégnél más és más lehet fontos. Íme, néhány példa ezekre.

Demográfiai jellemzők: ezek leginkább objektív szempontok, mérhető tulajdonságok.

- cégméret

- iparág

- földrajzi elhelyezkedés

- életkor (lehet magánszemély is)

- árbevétel – fizetőképesség

Pszichográfiai adatok: ezek szubjektív szempontok, szintén arra szolgálnak, hogy képet kapjunk fogyasztóinkról.

- fizetési szokások

- növekedési potenciál

- árérzékenység

- motiváció

- kommunikáció

- nyitottság az innovációra

Ezen szempontok ismeretében érdemes kialakítani szolgáltatásainkat, előállítani termékeinket. A kínálatot igazítsuk a kereslethez, hiszen tudják, az ügyfelekből élünk. Az ő problémáik, szükségleteik kielégítése a legfontosabb a cég vagy vállalkozás számára.

Záró gondolat:

Tehát, vállalkozásod sikerének első számú forrása a VEVŐ, aki termékedért, szolgáltatásodért pénzt ad. Eddig ez triviális. És persze nem is  mi  találtuk ki.  Amit emellé kell tenni: hogy a Vevőhöz kell a szolgáltatást/terméket kitalálni és nem fordítva. Ennek hasznos gondolatpárnak tudatában kezdtünk aztán beszélgetésbe a célcsoportunk cégeivel. Róluk, az ő problémáikról, bízunk benne, így világosabban értjük majd célcsoportunk problémáit.

A következő negyedévben kiderül J

Ti mit gondoltok, milyen lépéseket érdemes még megtenni, milyen eszközöket lehetne használni a hatékonyabb működés érdekében? A Buyer Persona módszert ismeritek?

Kis olvasni való a témában ITT.

Amilyen nehezen indult be a pályázati szezon és lassan csordogálnak a támogatási lehetőségek, olyan bonyolultra sikerültek a kiírások – hallom sok helyről.

Nem igazán lehet ezekkel az állításokkal vitatkozni. Ugyanakkor valahol meg lehet érteni a kiírók szempontjait is, hiszen a legfontosabb, hogy az elmaradottabb régiók és az eddig kevésbé fejlesztett iparágak kapjanak most már tényleg lehetőséget.

Ezért aztán most százszorosan igaz, hogy mielőtt bármilyen kósza és elsőre briliánsnak látszó ötlettel pályázatírásba hergelnénk magunkat és megbízott pályázatírónkat, nagyon érdemes megnézni, egyáltalán tudjuk-e teljesíteni azokat a feltételeket, amelyeket a kiírások tartalmaznak.

Nézzünk egy példát a most kiírt GINOP 1.2.2-15. pályázathoz kapcsolódóan:

Rögtön látni kell, hogy ezek a relatíve kis támogatások jobban be vannak határolva, több mutatót kell egyidejűleg figyelni ahhoz, hogy a projektedet üzleti szempontból is eredményesen valósíthasd meg.

Tehát ebben az esetben akkora projektméretet lehet csak tervezni, amekkora volt a 2014-es árbevétel illetve a 2014-es mérlegfőösszeg. Rögtön adódik a kérdés, mihez kell igazodni, ha ezek különböznek, márpedig ez nem ritka eset. Hüvelykujj-szabály, hogy mindig a kisebbhez.

Aztán itt van két olyan kritérium, ami már szinte üzleti terv mélységű prognózist kíván és a fenntarthatóságot igyekszik biztosítani. Ráadásul a projekt befejezését követő második év végére kell megvalósítani.

1. A személyi jellegű ráfordításoknak  5%-kal emelkedniük kell úgy, hogy a pályázó fenntartja a 2014-es létszámot.

2. A nettó árbevételnek szintén 5%-kal kell növekednie.

A végére hagytam a biztosíték kérdését: ugyebár itt is a projektméret a meghatározó. Ez a pont az EU-s gyakorlat automatikus átvételét jelenti. 20 Millió Ft feletti támogatásnál szinte kötelező a biztosíték.

Azért írom, hogy szinte, mert aki már rendelkezik legalább egy lezárt üzleti évvel, az kérvényezheti, hogy elengedjék a biztosítékadást, hiába 20 M Ft feletti támogatási igénye. Persze ehhez még kell egy nullás NAV igazolás a köztartozásokról. Érdekesség, hogy aki viszont teljesen friss vállalkozó, az maximum 10 M Ft támogatásra pályázhat, így a biztosítékadási kötelezettsége fel sem merülhet. 

Következő alkalommal a szabad vállalkozási zónákról és a kiemelt iparágakról írok.

Bővebben a feltételekről  ITT olvashat.