„Az erő hadászati alakítása olyan, akár a zúgó folyó gyorsasága, amely köveket képes magával görgetni. A (támadás) üteme olyan, akár a ragadozó madár gyorsasága, mellyel villámgyorsan tud lecsapni zsákmányára. Ezért annak, aki igazán ért a harchoz, ereje végzetes, üteme pedig pontos. Az erejének hadászati alkalmazása olyan, mint a számszeríj felajzása, az üteme pedig olyan, mint az elsütő szerkezet kiengedése." (Szun-Ce: A háború művészete)

Az előző posztban megtudtuk, hogy mik a pontos céljaink, és remélhetőleg reális mérhető célokat tűztünk ki magunk elé. Vegyük a legegyszerűbb esetet:

SZERETNÉNK BEVÉTELEINKET NÖVELNI 10%-AL AZ ÉV VÉGÉIG. EZ KÖNNYŰNEK HANGZIK, HISZEN MEGNÉZEM MENNYI VOLT A TAVALYI ÉVBEN ÉS IDÉNRE 10%-AL TÖBBET ÁLLAPÍTOK MEG.

Viszont az üzleti év hosszú, sok mindennel kell foglalkozni, főleg annak tudatában, hogy árbevétel növekményt akarok. Hogy ne fussak fölösleges köröket és a megállapított célom reális maradjon, tervezzük meg a munkát e célunk sikeres elérésnek érdekében.

TIPP: Az irodában ülve még sok éves szakmai tapasztalattal a hátunk mögött se kényelmesedjünk bele az elképzeléseinkbe. Minden elképzelésünknek kell, hogy legyen némi visszaigazolása.  Az üzleti környezet gyorsan változik, amit reálisnak gondoltunk tavaly, az ma már nem biztos, hogy az.

Szóval, próbáljunk visszaigazolásokat keresni. A visszaigazolások lehetnek ügyfél igények – megismerések, ügyfél profilozás vagy versenytárs elemzés (benchmark), amit érdemes kiegészíteni azzal, hogy megismerjük piacunkat. Utóbbinál pl. arra kell gondolni, vannak- e szezonok azon területen, ahol a cégem mozog, vannak-e trendek, amiket a piacom követ.

A trendek és szezonok megállapításához javaslom a Google nyújtotta ingyenes szolgáltatásokat.

Kulcsszótervező

Trends

 Ahogy a közgazdaságtan is mondja, a keresletnek és kínálatnak találkoznia kell. A kínálati oldalt Google eszközökkel a Kulcsszótervező segítségével tudjuk figyelni, a keresleti oldal megismeréséhez pedig a Google Trends-et javaslom.

Figyeljük a versenytársainkat:

Azonosítsuk őket.  Hányan vannak? Vigyázat, előfordulhatnak olyan esetek, mikor a termék/szolgáltatás bonyolult és összetett, esetleg több lábon áll. Ilyenkor érdemes azon elgondolkozni, termék/szolgáltatás szegmensenként vizsgálódok. Ilyen helyzet előfordulhat pl. a vállalati tréningek piacán. Ez esetben nem feltétlen a tréning cégeket kell nézni, hanem a tréning típusokat. Különböző tréningek - különböző versenytársak. Válasszuk le magunkat. Nem feltétlen kell nagy „csalitosban” bolyongani. Ismét visszaköszön az egyik alap tétel. A cég méret igenis számít!

Gondolj bele, a Mercedesnek nem versenytársa a Skoda. Mindkettő autó, ám nem azonos ügyfélkört szolgálnak ki.

Ismerjük meg őket. Próbáljunk információhoz jutni áraikról. Nézzük meg miket és hogyan kínálnak.

Végül hasonlítsuk össze a saját paramétereinkkel és vonjuk le a következtetéseket.

Amennyiben van honlapunk, használjunk Google Analitics-et és figyeljük, hogy az elmúlt fél-egy évben átlagosan mennyi látogatónk volt. Ha nincsen, akkor valamilyen módon próbáljunk meg információt szerezni arról, hogy az elmúlt időszakban hány potenciális érdeklődőnk, ügyfelünk volt.

Rossz hír: a kisvállalkozások esetében az információk előállítása okozza ez egyik legnagyobb nehézséget.

Összegezve milyen információkhoz jutottam hozzá:

Van egy célom, amiről azt gondolom, reálisan el tudom érni.

Ismerem a piacomat: versenytársakat, az ügyfeleket, trendeket.

Ezekből az információkból elkészítem az éves menetrendemet.

Hogy néz ki ez a gyakorlatban?

A lenti táblázatban egy olyan cég éves menetrendje látható, ahol alapvetően 4 átfogó tevékenység zajlik.

Termékfejlesztés

Értékesítés

Szerződéskötés (ez azért fontos, mert hosszú távú megállapodások köttetnek)

Lebonyolítás.

A Q jelölés a (quarter) negyedet jelenti, ami a negyedévekre vonatkozik, mellette persze a havi bontást láthatjuk.

*az x-ek az adott terület intenzitását jelölök. A céges és privát az ügyfél típusokat jelöli (cégre irányul vagy magánembereknek szól (B2B vagy B2C)).

A táblázatot érdemes negyedévenként figyelni.

Vizsgálni kell: Hol tartunk?

Ha eltérés van, meg kell vizsgálni annak okait.

Drágák vagyunk, a kereslet és kínálat nem találkozik?

Esetleg nem tudtam munkákat elvállalni, mert kevés hozzá az emberem? (ez esetben érdemes gondoskodni a munka kiszervezéséről. )

Összefoglalva:

Eszköztárunk két kérdése: Mennyit és Mikor?

Tisztába kerülünk számszerű elvárásokkal, így mérhető lesz cégünk teljesítménye.

Ezekhez ajánlott használni ingyenes webes eszközöket.

Nyomon tudjuk követni tervünk megvalósulásnak ütemét. Ha eltérést tapasztalunk, könnyebben meg tudjuk érteni, mi okozza azt. Természetesen vannak ennél jobb rendszerek is, de ott, ahol még semmilyen strukturált rendszer nincsen, ez megfelelő  a kezdéshez.