A pályázatra való felkészülést sohasem lehet elég korán kezdeni – mondják a sokat látott szakemberek. 

Az előzőekben arról írtam, hogy hogyan lehet összepakolni egy kósza ötletből egy kisebb-nagyobb projektet, ami ráadásul teljesen passzol a cég középtávú üzleti tervébe. Nagyon kellemes érzés, ha pályázati kiírástól függetlenül 2-3 ilyen kis nyersebb „tervecske” ott lapul az asztalfiókban, arra várva, hogy sikerül hozzá pályázati forrást lelni.

Ilyenkor még ne nagyon éljük bele magunkat, hogy aszongya: „ van jó projekt, vannak hozzá költségvetési számaink…. no akkor már csak a pályázatírónak kell okosan megfogalmazva elkészíteni a pályázatot”

 Milyen feladataink vannak, ha a pályázati szezonra fel akarjuk készíteni cégünket?

Első lépés: az üzleti és egyben naptári év végén át kell nézni a céget. Ha ez nem történt meg, akkor elővéve a cégiratokat "jobb későn, mint soha" felkiáltással végig kell venni, hogy megfelel-e egyáltalán a pályázó cég a kiírás feltételeinek. Ha nem, akkor érdemes megfontolni az egy évvel későbbi indulást, vagy keresni kell egy partnert, aki beadja a pályázatot, és Te alvállalkozóként  betársulsz mellé, merthogy megnyert pályázatot már nem lehet közvetlenül új kedvezményezettre átíratni. 

Nézzük milyen alapfeltételeknek kell megfelelni:

- nem lehet negatív szám a mérlegben

- rendelkezni kell legalább egy, de többnyire 2 (egyes kiírások esetében 3) teljes, lezárt üzleti évvel.

- 1 fő éves átlagos állományi létszám

- érdemes egy vidéki telephelyet a cégiratok szerint is fenntartani ( ennek oka, hogy 2014-2020 pályázati szakaszban elsősorban a vidéki, elmaradottabb régiók kapják a nagyobb támogatást.)

Ha a nagy támogatási intenzitású Kutatás+Fejlesztés projekteket akar a cég indítani, szükséges ezt a tevékenységet is felvenni a társasági szerződésbe és bejegyeztetni a cégbíróságon.

Ugyebár itt is az ördög mindig a részletekben rejlik, tehát az általános feltételek mellett az adott kiírás mindig tartalmazza a speciális feltételeket.

A most kiírtaknál például a külpiaci megjelenést támogató pályázatnál elég sok a figyelembe veendő feltétel:

- kettős könyvvitelű könyvelés megléte

- meghatározott tevékenységi kör megléte

- 2 fő alkalmazotti létszám a támogatás igénylését megelőző üzleti évben.

A kapacitásbővítést támogató pályázat kiírása is tartogat meglepetéseket. Ezért sok más mellett….

különösen kell figyelni arra, hogy a tervezett projektméret ne legyen nagyobb, mint a 2014-es árbevétel és a 2014-es mérlegfőösszeg.

Összefoglalva: érdemes nagyon figyelmesen elolvasni a pályázati kiírást, és jó, ha ezt vájt fülű pályázatíró szakemberrel együtt tesszük meg…. mert a figyelmen kívül hagyott apró csapdák az egész pályázati szakasz munkáját tehetik semmissé, és már az elején – formai okok miatt - elbukhat az egész, anélkül, hogy a tartalmi bírálatra sor kerülne.

Sorozatunk következő részében arról fogok írni, hogy egy mostani kiírást alapul véve, milyen szolgáltatásokat, eszközöket lehet adott pályázatba beletenni anélkül, hogy az eredeti cél sérülne, a bírálók is elfogadják és a legfontosabb: hogy az a bizonyos „lóláb” se lóg ki nagyon. 

Amikor azt a közhelyet puffogtatjuk, hogy „az ördög a részletekben rejlik”, nem is gondoljuk, hogy a projekt-generálás/pályázatírás műfajára mennyire igaz.

Hoznék egy konkrét példát:

Egy fuvarszervező cég  (nevezzük A-nak) már kinőtte a software-es kereteit és egy modernebb alkalmazást szeretne…. akár pályázati forrásból is. Modelláljunk most egy pályázati projektfejlesztést!

Ezt az üzleti szegmenst  2-3 cég  (ők meg legyenek a B csoport) uralja, és ezeknek is érdekük lenne, hogy költséghatékonyabban működjenek vállalatszervezési tekintetben.

Milyen lehetőségeik vannak együtt és külön pályázva a GINOP 1.2.2-15, vagy nagytesója az 1.2.1-15 pályázati kiírású források megszerzésében?

Alap, hogy a korábban irt pályázati feltételeknek meg kell felelniük, illetve bejegyzett VIDÉKI székhellyel, vagy telephellyel kell rendelkezniük.

1. konstrukció:

„A” cég megtervezi magának és egyedül pályázik. Mit tehet bele?

- új software (SW) vásárlás

- testreszabás

- felhőalapú adatbázis és support bérlése

Ez a projektméret sajnos összeg-szerűségében éppen hogy eléri  az 5 M Ft-ot. Tehát, nem is kaphat támogatást, mert ennek 50%-a 2,5 M Ft, s  csak 5 M támogatás igényléstől foglalkoznak a bírálók a pályázattal.

Ha már modernizáció, érdemes a fuvarosoknak egy-egy tabletet venni, és máris megvan az online kapcsolat hardweres oldala. 50 kocsi esetén 2 sofőrrel számolva máris 100 tablet= 3 M Ft plusz a projekt-költségvetésbe.

A diszpécserközpontot is érdemes egy modernebb technikai szintre emelni: új számítógépek, perifériák, stb.

Alkalmazotti létszám növelése: 1-2 fő - bér, járulék költsége 3 M Ft/fő

Tanácsadói díjak: egy piackutatás arról, hogy menyire lehetne értékesíteni ezt a szolgáltatást a kisebb fuvarozók körében illetve egy IT képzés az új SW-hez.

Így összejöhet máris egy 10-12 M Ft-os projekt, aminek 50%-a támogatás.

2. konstrukció

Ugyanez a fejlesztés, csak már eleve azzal számolva, hogy a „B csoport” biztosan megveszi/bérli/használja a fejlesztést. Ilyenkor érdemes egy kis projektcéget összehozni, ami eleve összedobja a nagyobb volumenű fejlesztés önrészét és azzal pályázni.

Így mindenki jól jár, nem egyedül fejleszt, viszont az önrész költsége többfelé oszlik és a fejlesztést használók szinte hosszútávú „bérletet” vesznek, az üzemköltség pedig közelít a nullához.

Ha a projektfejlesztésről, pályázati lehetőségekről többet szeretne tudni, ITT érdeklődhet.

Úgy tűnik, ha lassan is, de beindul a pályázati daráló. Mit mondjak, jó az időzítés, hiszen a legnagyobb nyári melegben és persze uborkaszezonban írja ki a kormány a nagy összértékű pályázatokat…. nem akarok tamáskodni, biztos sikerül érett, megalapozott projektekre elkölteni az uniós százmilliókat, milliárdokat.

 No de amíg kerek kis projekt lesz egy kósza ötletből, hát addig sok víz folyik le a Dunán…. pláne ha még csak azt tudja a sokat látott vállalkozó: hogy kellene egy traktor, egy munkagép vagy éppen egy szállító jármű, amivel behozom a termést, kiszállítom a terméket.

E helyen már kisebb sorozat szólt arról, hogy milyen fontos az üzleti tervezés: Szun-ce ókori példája máig hat, pedig „csak” egy milliós birodalom százezres hadseregének vezetője osztotta meg gondolatait a stratégiai tervezésről.

Mit mondjunk akkor, amikor egy 20 millió forintos projekt pályázati tervezését kell megoldanunk, ráadásul úgy, hogy kompatibilis legyen cégünk üzleti tervével.

Először beszéljünk nagyon röviden a forrásról, ami ugye jelen esetben pályázati pénz: ahhoz, hogy egyáltalán valaki pályázni tudjon, a hazai viszonyok között legalább 8-10 feltételnek meg kell felelnie. Ha kiderült, hogy ez pipa, akkor jön az, hogyan öltöztessük fel az ötletet, hogy a forrást nem pazarlóan felhasználva (ez nagyon fontos!) szépen kifaragott, minden költségelemet bekalkuláló pályázat szülessen.

Nézzünk egy életből hozott példát: Fiatal boros gazdának nagyon hiányzik egy traktor (munkagép), amit saját és bérmunkába adva egész évben ki tud használni. Ez ugyebár, még ha a Mercedes kategóriát is számoljuk, nem több 1,5 m Ft-nál. Viszont a belépő összeg egy most kiírt pályázatban 5 M Ft. Mit tesz ilyenkor egy vérbeli projektgeneráló szakember? Elkezdi faggatni a vállalkozót, hogy hát hova is tenné azt a traktort, hogy ne az Isten szabad ege alatt pihenjen, amikor éppen nem rója a kilométereket. Ekkor derül ki, hogy már a vállalakozás indításakor forráshiány miatt elmaradt a fészer felújítása. Akkor azt is tegyük be, újítsuk fel és bővítsük garázzsá, raktárrá a régi épületet. És ekkor átszakad a tervezés gátja, mert ahogy emberünk tovább fantáziálgat, rájön, hogy azt az épületet alápincézéssel is lehet bővíteni, meg napelem a tetőre...

Hát igen, már szinte úgy érezzük, hogy kész is a projekt, de még akkor nem beszéltünk az emberi erőforrásról, az egyéb járulékos költségekről. Itt az alkalom, hogy ezt is betervezzük: marketing tanácsadás, arculattervezés, digitális készletnyilvántartás…. és máris kicsit kerekebb a nyers projektvázlat.

Hát igen, valahol ide tehető igazán a pályázat startja. Amikor már meg van az a 8-10 projektelem, amiből felépíthető egy  jó kis fejlesztés...

Most jön az apraja és a legnagyobb munka: mindent a legutolsó forintig kiszámolni, mert csak a jó költségvetésű, alaposan megtervezett pályázat megvalósítása lehet sikeres és számolható el fejfájás nélkül. Erről beszélünk majd a következő részben.

Az áruházak eladói különböző tréningeken komoly ügyfélszolgálati nehézségekről panaszkodtak nekünk. Ezek nap, mint nap visszatérő problémát jelentenek számukra, megnehezítik munkavégzésüket, csökkentik motivációjukat, rontják önértékelésüket, önbecsülésüket, egyre nagyobb stresszt okozva mindezzel. De hogyan lehet mégis úgy kezelni ezeket a helyzeteket, hogy azt mondhassák el magukról a dolgozók, hogy nekem igenis vannak sikerélményeim és meg tudom tartani ennek ellenére a motivációmat a munkám során.

Az egyik ilyen sarkalatos probléma a legáltalánosabb és leggyakoribb társadalmi érintkezési formához köthető, a KÖSZÖNÉSHEZ. Sokszor azt tapasztalják, hogy a vásárlók köszönésre sem méltatják őket, mert felsőbbrendűnek érzik magukat, mert nincsen kedvük, mert el vannak foglalva a saját gondolataikkal, mert sietnek, mert idegesek, és a felsorolás tovább, és tovább folytatódhatna. Az eladók egy részében felmegy a pumpa, főleg, ha már az x-edik alkalommal tapasztalják aznap. Jobb ötlet híján hangsúlyozással, illetve egyéb utalással próbálják éreztetni, hogy: „Önnek is jó napot kívánok!”.

A nem köszönés által kiváltódó idegesség egy idő után pedig apátiába csaphat át, amely ponttól kezdve már az eladó nem akarja köszönésre bírni a vásárlót. Tudja, hogy fölösleges, hiszen úgysem fogja a legalapvetőbb illemtani formában részesíteni őt... Ilyenkor jöhet elő az eladóban a kisebbség érzése, az önbecsülés, önértékelés problémája.

Az ügyfélszolgálat során, ha a köszönés dilemmáján túljutott az eladó, akkor két erős stresszfaktorral még mindig szemben találhatja magát: a mindent jobban tudó vásárlóval, vagy a problémázó, panaszkodó vevővel. Az eladók elmondásuk alapján sokszor találkoznak e két esettel. Azért nehéz ezeket a helyzeteket kezelniük, mert természetesen mindkettőnél a vásárló az első, az ő igényeinek kell eleget tenni, az ő problémáira kell megoldást találni, az ő elégedettségét, örömét kell szolgálni még akkor is, ha közben az eladó szakmaiságát, hozzáértését kérdőjelezi meg és becsüli alá. Mindkét szituációt tovább tetőzheti az az eljárás, amikor a vevő a felettest kéri. Ez azért lehet fájó pont az eladónak, mert talán ugyanazt mondja el a felettes a panaszkodó vevőnek, mégis a vásárló megnyugszik, elhiszi, megérti, együttműködővé válik. A különbség csak az, hogy a felettes mindezt öltönyben és magasabb beosztásban teszi…

Úgy gondolom, hogy számtalan példát emelhetnénk még ki az ügyfélszolgálaton dolgozó eladók mindennapjaiból, de fontosnak vélem a vásárlók szemszögét is beemelni az ügyfélkapcsolatok problematikájába, ezért a következő segítő üzenetet fogalmaznám meg azok számára, akik valamilyen formában ügyfelekkel foglalkoznak munkavégzésük során:

„Fogadd el, ne is próbáld megnevelni a vásárlót, az ügyfelet, a reklamálót.”

„A Földdel és képződményeivel kapcsolatosan ezeket a dolgokat kell megjegyezned. A tábornok, aki felelősséget érez a seregérét, aki bölcsen kíván irányítani, alaposan tanulmányozza át e pontokat.” (Szun-Ce: A háború művészete)

Egy fórumon azt a kérdést tették fel, hogy lehet adatokat gyűjteni a magyarországi gyógyfürdői szokásokról. Természetesen a fórumozók készségesen válaszoltak a feltett kérdésre, használható tippeket adtak.

A vállalkozások életében a fogyasztási és egyéb piaci információk fontos szerepet töltenek be. Kis és közepes vállalkozások esetében azonban az információk beszerzése vagy előállítása nehézkes lehet. Gyorsan változó körülmények között ennek figyelmen kívül hagyása, akár veszélybe is sodorhatja a céget, mert esetleg mire az információ rendelkezésre áll, a piac már megváltozhat, vagy a versenytársak valami oknál fogva megelőzték. Főleg az olyan fiatal szakember jelöltek, mint én, szeretnek sokat foglalkozni a piac megismerésével. Mire az információk alapján belekezdenek a megvalósításba, már mindenki elhagyta a „csatamezőt”.

Bízom benne, hogy ez életkori sajátosság, ami idővel és tapasztalatok szerzésével ez az igény csökkenni fog. Na de azért maradjunk a tervezés – információ beszerzés fontosságánál! Csak egészséges mértékig kell bánni vele! Menjünk az ösztöneink után és azokat az információk beszerzésével igazoljuk (vagy ismerjük fel, hogy az ösztön nem volt megfelelő), de tartsunk egy egészséges mértéket. Az egészséges mérték számszerűsítése nehéz.

Üzleti tervezési tapasztalataimból úgy vélem, az információk beszerzésében, előállításában és strukturálásában jó vagyok. Ezért úgy gondoltam bemutatok 1-2 általam használt módszert, hátha a fórumozóhoz hasonlóan másoknak is akadnak ilyen problémái.  

1.  .       lépés. Ismerjük meg vállalkozásunk környezetét.

Mint már említettem úgy érzem, tudom strukturálni az információkat. Természetesen „a meleg vizet nem én találtam fel.”  Alapul vettem a Porter féle gyémánt modellt, és kicsit átalakítottam.

Az ábrán látható 4 tényezőt érdemes megismerni a kis és közepes vállatoknak. Ezek a tényezők határozzák meg piaci pozíciójukat, ezekből lehet információhoz jutni.

·         Környezettedben hány hasonló vállalkozás működik?

·          Mi jellemzi ezeket?

·        Vállalkozásod miben lenne több-jobb, mint más meglévők?

·         Milyen piaci rést, hiányt pótolna a vállalkozásod?

2.       lépés. Kezdjünk neki az adatok begyűjtésének. 

Szólok, előre sokat kell majd olvasni J

Fontos olvasás előtt ráhangolódni a témára. Én mindig ezt teszem.  Nyitott szem, nyitott lélek!  A témakörnek megfelelően készíts kereső szavakat, amiket be tudsz írni a google keresőjébe. Érdemes tudni, hogy a google kb 3 kereső szót tud értelmezni egyszerre. (fekete közepes kutya, a fekete közepes kutya, zöld szemmel, már nem olyan eredményes) Íjuk fel a kulcsszó összetételeket, és mentsük hozzá a linkeket. Érdemes jegyzetet készíteni az így megszerzett információkról.  Ez a módszer nagy segítségemre volt mikor egy civil szervezetnek módszertani összegyűjtő oldalhoz kerestem információkat.

3.       lépés. Van olyan hogy a kereső szavak nem működnek, a KLASSZIKUS értelemben.

Ez akkor fordul elő, mikor az információ „rejtett” ki kell olvasni a sorok közül. Ilyenkor is keresőszavakkal dolgozunk, de a keresett témakör tágan vett környezetét kell figyelni. Erre tipikus eset volt mikor egy extrém sporttal kapcsolatos üzleti tervet készítettünk. Sportági adatokra volt szükségem. A hivatalok nem tudtak adatot szolgáltatni, a sportági szövetség meg konkurencia volt. 3 úton indultam el. Ez később fontos lesz.

Az egyik az volt, hogy szakcikkeket kerestem a témában és szerencsémre az egyik cikkben a sportág szövetségének elnöke nyilatkozott a témában és pont olyan statisztikai adatot mondott, ami nekem kellet. Az adat 2-3 éves volt így ezzel nem érhettem be. Mivel a gyémánt modellnek köszönhetően ismertem az összes konkurens vállalkozás, felhívtam őket és elkezdtem velük beszélgetni, valami ürügyén. Volt ahol a beszélőkém szimpatikusnak bizonyult a hallgató számára így megtudtam azt az információt, ami nekem kellett. Nagyon sok esetben szimplán beszélgetni kell és kérdezgetni. Nem azt mondom, hogy az információ az utcán hever, de majdnem. Harmadik körben pedig használtam a jó öreg facebook csoportokat onnan is jöttek információk és a három információ forrásból úgy érzem elég nagy biztonsággal meg tudtam alkotni a sajátom. De ehhez az kellet, tudjam, mit keresek, és ismernem kellett a keresés tárgyának környezetét.

4.       lépés. Ha lehet, vegyünk igénybe az adat szolgáltatókat.

KSH – Tárki –– KPMG - különböző nyilván tartók - szaklapok – elérhető szakdolgozatok – OPTEN céginformációs rendszer stb. Természetesen az adatokat kezeljük helyén, mert néha torzíthatnak. Pl ha Opten használunk és cégeket elemzünk azoknál a vállalkozásoknál ahol az ügyvezetés és a tulajdonos ugyan az legyünk résen, mert az adatok kozmetikázottak lehetnek. (különböző célból J)

Végezetül ITT egy cikk a digitális piackutatás jövőjéről. 

Tanácsadóként azt tapasztalom, hogy a cégvezetők panaszáradata a minőségi munkavégzés, a motiváció hiányáról lecsökkent, viszont felváltotta egy sokkal égetőbb probléma: a személyes környezetünkben lévő kis- és középvállalkozások nem találnak embert a meghirdetett pozíciókra. Fiatalokat pedig végképp nem.

Lássunk csak néhány idézetet fiatal diplomás álláskeresőktől!

"A multikhoz egyszerűbb bekerülni. Hulladék a meló, de legalább adnak pénzt... Klasszik világi kérdések, haver."

"Azért nincs munkám, mert "magas" a fizetési igényem. (Diplomásként nettó 120 ezer.)"

"A piac igénye nem találkozik az én igényeimmel."

"Hiába jártam az ország egyik legjobb egyetemének legjobb szakára és végeztem nagyon jó eredménnyel, nem találok/kapok olyan munkát, amit ne tudna valaki középfokú végzettséggel is elvégezni."

"Az elején igyekeztem a végzettségemmel elhelyezkedni, de arról már letettem egy ideje... most már akárhol dolgoznék."

"Sokszor nagyon ellentétes a munkáltatók elvárása. Legyek fiatal, de miért ilyen rövid az önéletrajzom. Legyen diplomám, de azért belekötnek, hogy miért azt tanultam, amit, ha nem lehet vele elhelyezkedni."

"Azt, hogy "túlképzett" soha nem hallottam annyiszor, mint ebben az álláskereső négy hónapban.”

„Tavaly júniusban végeztem a főiskolán, szeptembertől (idén) januárig pedig közmunkásként dolgoztam. Eddig 75 helyre küldtem el összesen az önéletrajzomat, háromtól kaptam választ."

(Összesen 64 idézetet olvashatsz ebben a cikkben: 30 év alatt vagy és nincs munkád? Akkor lehet, hogy szerepelsz ebben a cikkben)

A napokban mesélte egy régi, jó KKV ügyfelünk - akinek mind ezidáig nem volt gondja az emberi erőforrással, ráadásul marketing és kereskedelem területén tevékenykedik, s tudjuk, hogy ilyen végzettséggel azért sokan vannak -, szintén hosszú ideje (2 hónapja) nem talál munkavállalót versenyképes fizetéssel járó értékesítési munkakörére, holott a közzétett hirdetést már legalább százhetvenen tekintették meg.

Miközben ma Magyarországon a 15-29 éves korúak körében kétszer akkora a munkanélküliség, mint a teljes felnőtt lakosságban. Összesen 113 ezer harminc év alatti keres munkát ma Magyarországon. (Erről bővebben itt olvashatsz:
30 év alatt vagy és nincs munkád? Akkor lehet, hogy szerepelsz ebben a cikkben)

Hogyan lehetséges ez a látszólag ellentmondásos helyzet? Miért van ekkora diszharmónia a humán erőforrás keresleti és a kínálati oldala között? A megfelelő szakmai képzettség hiányával magyarázható az eltérés? Vagy a KKV-kkal szembeni sztereotípiákban, negatív attitűdökben gyökerezik a probléma? Azért nincs egyensúly, mert nem találkozik a munkavállaló igénye és a munkaadó elvárása? Általános vagy egyedi, szektoriális esetről beszélhetünk egyáltalán? Nagymértékű a probléma vagy sem?

Várjuk a véleményeket, tapasztalatokat!

Én és a Victum mostanság ezeken a kérdéseken dolgozunk sokat! :)

Folyt. köv. :)

„Az erő hadászati alakítása olyan, akár a zúgó folyó gyorsasága, amely köveket képes magával görgetni. A (támadás) üteme olyan, akár a ragadozó madár gyorsasága, mellyel villámgyorsan tud lecsapni zsákmányára. Ezért annak, aki igazán ért a harchoz, ereje végzetes, üteme pedig pontos. Az erejének hadászati alkalmazása olyan, mint a számszeríj felajzása, az üteme pedig olyan, mint az elsütő szerkezet kiengedése." (Szun-Ce: A háború művészete)

Az előző posztban megtudtuk, hogy mik a pontos céljaink, és remélhetőleg reális mérhető célokat tűztünk ki magunk elé. Vegyük a legegyszerűbb esetet:

SZERETNÉNK BEVÉTELEINKET NÖVELNI 10%-AL AZ ÉV VÉGÉIG. EZ KÖNNYŰNEK HANGZIK, HISZEN MEGNÉZEM MENNYI VOLT A TAVALYI ÉVBEN ÉS IDÉNRE 10%-AL TÖBBET ÁLLAPÍTOK MEG.

Viszont az üzleti év hosszú, sok mindennel kell foglalkozni, főleg annak tudatában, hogy árbevétel növekményt akarok. Hogy ne fussak fölösleges köröket és a megállapított célom reális maradjon, tervezzük meg a munkát e célunk sikeres elérésnek érdekében.

TIPP: Az irodában ülve még sok éves szakmai tapasztalattal a hátunk mögött se kényelmesedjünk bele az elképzeléseinkbe. Minden elképzelésünknek kell, hogy legyen némi visszaigazolása.  Az üzleti környezet gyorsan változik, amit reálisnak gondoltunk tavaly, az ma már nem biztos, hogy az.

Szóval, próbáljunk visszaigazolásokat keresni. A visszaigazolások lehetnek ügyfél igények – megismerések, ügyfél profilozás vagy versenytárs elemzés (benchmark), amit érdemes kiegészíteni azzal, hogy megismerjük piacunkat. Utóbbinál pl. arra kell gondolni, vannak- e szezonok azon területen, ahol a cégem mozog, vannak-e trendek, amiket a piacom követ.

A trendek és szezonok megállapításához javaslom a Google nyújtotta ingyenes szolgáltatásokat.

Kulcsszótervező

Trends

 Ahogy a közgazdaságtan is mondja, a keresletnek és kínálatnak találkoznia kell. A kínálati oldalt Google eszközökkel a Kulcsszótervező segítségével tudjuk figyelni, a keresleti oldal megismeréséhez pedig a Google Trends-et javaslom.

Figyeljük a versenytársainkat:

Azonosítsuk őket.  Hányan vannak? Vigyázat, előfordulhatnak olyan esetek, mikor a termék/szolgáltatás bonyolult és összetett, esetleg több lábon áll. Ilyenkor érdemes azon elgondolkozni, termék/szolgáltatás szegmensenként vizsgálódok. Ilyen helyzet előfordulhat pl. a vállalati tréningek piacán. Ez esetben nem feltétlen a tréning cégeket kell nézni, hanem a tréning típusokat. Különböző tréningek - különböző versenytársak. Válasszuk le magunkat. Nem feltétlen kell nagy „csalitosban” bolyongani. Ismét visszaköszön az egyik alap tétel. A cég méret igenis számít!

Gondolj bele, a Mercedesnek nem versenytársa a Skoda. Mindkettő autó, ám nem azonos ügyfélkört szolgálnak ki.

Ismerjük meg őket. Próbáljunk információhoz jutni áraikról. Nézzük meg miket és hogyan kínálnak.

Végül hasonlítsuk össze a saját paramétereinkkel és vonjuk le a következtetéseket.

Amennyiben van honlapunk, használjunk Google Analitics-et és figyeljük, hogy az elmúlt fél-egy évben átlagosan mennyi látogatónk volt. Ha nincsen, akkor valamilyen módon próbáljunk meg információt szerezni arról, hogy az elmúlt időszakban hány potenciális érdeklődőnk, ügyfelünk volt.

Rossz hír: a kisvállalkozások esetében az információk előállítása okozza ez egyik legnagyobb nehézséget.

Összegezve milyen információkhoz jutottam hozzá:

Van egy célom, amiről azt gondolom, reálisan el tudom érni.

Ismerem a piacomat: versenytársakat, az ügyfeleket, trendeket.

Ezekből az információkból elkészítem az éves menetrendemet.

Hogy néz ki ez a gyakorlatban?

A lenti táblázatban egy olyan cég éves menetrendje látható, ahol alapvetően 4 átfogó tevékenység zajlik.

Termékfejlesztés

Értékesítés

Szerződéskötés (ez azért fontos, mert hosszú távú megállapodások köttetnek)

Lebonyolítás.

A Q jelölés a (quarter) negyedet jelenti, ami a negyedévekre vonatkozik, mellette persze a havi bontást láthatjuk.

*az x-ek az adott terület intenzitását jelölök. A céges és privát az ügyfél típusokat jelöli (cégre irányul vagy magánembereknek szól (B2B vagy B2C)).

A táblázatot érdemes negyedévenként figyelni.

Vizsgálni kell: Hol tartunk?

Ha eltérés van, meg kell vizsgálni annak okait.

Drágák vagyunk, a kereslet és kínálat nem találkozik?

Esetleg nem tudtam munkákat elvállalni, mert kevés hozzá az emberem? (ez esetben érdemes gondoskodni a munka kiszervezéséről. )

Összefoglalva:

Eszköztárunk két kérdése: Mennyit és Mikor?

Tisztába kerülünk számszerű elvárásokkal, így mérhető lesz cégünk teljesítménye.

Ezekhez ajánlott használni ingyenes webes eszközöket.

Nyomon tudjuk követni tervünk megvalósulásnak ütemét. Ha eltérést tapasztalunk, könnyebben meg tudjuk érteni, mi okozza azt. Természetesen vannak ennél jobb rendszerek is, de ott, ahol még semmilyen strukturált rendszer nincsen, ez megfelelő  a kezdéshez. 

„A háború művészete”: az ókori Kína legendás hadvezér-filozófusának, Szun-ce-nek az i.e. 5. században keletkezett művét haszonnal forgathatják azok, akiknek életében komoly szerepet játszik a stratégia és a taktika. Aki megérti, mit üzen a Tábornok, az a bölcs tanácsokat gyakorlati lépésekké változtathatja. Szun-ce tanácsai elengedhetetlen sorvezetők az üzleti tervezéshez is. Álljon most itt  egy konkrét példa:

Miből ered a győzelem?

„A háború művészete szerint: első a méret meghatározása, második a (tartalékok) mennyiségének fölmérése, harmadik a (létszám) meghatározása, negyedik az erőviszonyok mérlegelése, az ötödik pedig a győzelem. A terepből fakad a méret; a méret határozza meg a mennyiséget; a mennyiségből fakad a létszám; a létszám határozza meg az (erőviszonyok) mérlegelését; és a mérlegelésből ered a győzelem.”

Az üzleti életben sok-sok alapszabály van, rengeteg jó tanácsot lehet manapság olvasni fórumokon, vagy vállalkozási ismereteket tanulni az iskolában. Jó tanács egy szekérderéknyi akad, ám „A hogyan csináljam meg mindezt” típusú segítséget már kevésbé kap az az elszánt cégvezető.

A poszt végén össze is foglalom: SMART=OKOS célok

Bombabiztos tippek nemigen vannak, viszont lehet trendeket követni, bevált praktikákat használni. Véleményem szerint az a legjobb megoldás, ha a vezetőnek van egy „üzleti eszköztára” és azt a cége érettségének megfelelően alkalmazza.

Ezen a ponton válaszolok a címben felvetett kérdésre. Mikor lesz elégedett a kis vállalkozás vezetője? HA ELÉRTE CÉLJAIT!

Most pedig az eszköztár első és legalapvetőbb eleme következik, a KÉRDÉS.  Bátran kérdezzük meg magunktól: Milyen célokat kell elérnem?

Néhány lehetséges válasz:

Bevételnövelés 10% -kal az év végéig .

Profitnövelés 10% -kal ez év december 31-ig.

Új terméket bevezetése a jövő év elején.

Jegyezzük meg, minden cselekvést kérdés előz meg. Természetesen a cégvezetők, vállalkozók nem filozófusok, nem elmélkedhetnek a végtelenségig, mindig csak addig, míg a helyzet megengedi.

Apropó helyzet! Mindig olyan elégedettségi elvárást tudunk csak teljesíteni, ami a realitások talaján mozog. Egy kis vállalkozásnak nem feltétlen olyan eszközöket és rendszereket kell használni, mint a közepes vagy nagyvállalatoknak. Érdemes módszereket átvenni a multiktól vagy a nagyobbaktól, de a helyén kell ezeket kezelni. Egy kis bolt nem fog Porter féle gyémánt modell elemzést készíteni, de azért a környezetében lévő hasonló boltokat megvizsgálhatja. (környékeden hány hasonló vállalkozás van, mi jellemzi ezeket, te miben vagy jobb, vagy más, stb.)

Ahhoz, hogy a céljainkat el tudjuk érni valamiféle „mérő műszert” kell alkalmazni a cégnél, vállalkozásnál. Gondoljunk erre úgy, mint amikor hosszú autóútra indulunk. Mit csinálunk a vezetésen kívül J? Megtervezzük az útvonalat, kiszámoljuk, mennyi benzin kell. ( Hogy csinálom, megkérdezem magamtól hova megyek? Milyen messze van? Mennyit fogyaszt az autóm? ) Útközben pedig figyelem, hogy mennyivel haladok, mennyi benzinem van, stb. Tehát figyelem a jelző műszereket, hogy biztosan elérem-e a célomat. Ilyen mérőműszerekre a célok eléréséhez is szükség van.

Ha figyeltek a zárójeles részre, akkor felismerhető, hogy ott is rengeteg információ van. Ilyen információkra cégednek is szüksége van, annak érdekében, hogy meg tudd tervezni, hogyan érd el a kitűzött célokat.

Szóval az „üzleti eszköztár” alapvető eleme, ami mindenkinek megadatik: az a kérdés.

Ami leginkább a mit és a hogyan?

A folytatásban a mennyi és a mikor kérdésekre adható válaszokat veszem sorba. És ha az alapvető kérdéseken túl leszünk, észre fogjuk venni, hogy milyen könnyedén megalkothatjuk saját mérőműszereinket.

Összefoglalva: 

Okos Célok = SMART!

Specific: „Specifikus”, vagyis konkrét és nem lózungok állnak mögötte.

Measurable: „Mérhető”, tehát így tudjuk, hogy valamit elértünk –e, hogy számszerűsítjük

Actionable: „Reagáló”, vagyis azt érdemes célként definiálni, amire van egy következő lépésünk

Realistic: „Realista”, ez egyértelmű

Time: „Időhöz” kötött és köthető